出海60年,西筑阔步 “一带一路”

观察 · 2019-10-23 14:42:07

摘要:

非洲几内亚湾西岸的顶点,尼日利亚蜿蜒194394公里的三级公路,承担着全国93%的货运量和96%的客运量。然而,从首都阿布贾乘车向东前往纳萨拉瓦州,长期以来只有一条凯菲—马库尔迪公路可以通行。加上路面狭窄,年久失修,这条路交通事故频发,当地民众一直期盼能进行扩建,便捷出行。

距离尼日利亚1万公里外的西安,中交西安筑路机械有限公司(以下简称“中交西筑”)长期充当中外友好使者的角色,将各类筑养路机械设备输送至海外,支援着全球各地的公路交通建设。

2019年,尼日利亚民众的愿望终于实现。9月,中交西筑3套沥青搅拌设备和6台相关配套设备即将启程,奔赴凯菲—马库尔迪公路改扩建项目,再次投身非洲地区公路建设事业。

这并不是中交西筑设备第一次远赴海外。早在上世纪70-80年代,西筑就开始跟随中国路桥的对外援建项目走出国门,成为助力“古丝绸之路”建设的先锋。

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西筑成立的60年中,“出海”,已成为中交西筑企业发展图景中的重要一环。“作为中国交建产业链上唯一从事筑养路工程机械研发制造的企业,西筑有责任、有义务提升国产设备在国际市场的影响力,同时,通过参与海外筑养路工程项目的建设,为中国和海外各国加强互惠友好合作贡献力量。” 董事长杨向阳如此阐释“出海”对于中交西筑的发展意义。

为了全面提升国际市场影响力,中交西筑不断革新研发制造技术,稳步提升产品质量,逐步搭建海外代理商体系、配件服务体系,针对不同区域市场需求特点,发展“个性化”解决方案,提供定制化产品和服务,向世界各地输出了大量优质筑养路机械设备。

正如杨向阳所言,“出海”为这家国有企业塑造了更加国际化的内涵,让中交西筑的竞争格局更加缜密,发展前景更加广阔,充满朝气。

截至目前,中交西筑的搅拌设备已遍布世界65个国家和地区,覆盖非洲33个国家和地区,遍布“一带一路”沿线及周边国家。海外累计销售搅拌、摊铺、养护等大型装备300多台(套),累计修建、养护各类道路数万公里。其中,70%-80%的设备应用在“一带一路”沿线国家,产品质量和售后服务得到了海外用户的一致肯定和高度赞誉,也为中国和周边国家的友谊架起桥梁。

翻开过去60年发展的历程画卷,中交西筑“海外成绩”已然成为其中一抹亮色。近几年,中交西筑新签海外合同额近4亿元,设备远销中巴经济走廊、印度尼西亚、安哥拉、赞比亚、东帝汶、科特迪瓦等“一带一路”沿线国家,广泛服务于公路、铁路、机场、港口等基础设施建设。

站在全新节点,杨向阳亦对未来充满期待:“中交西筑未来的定位是国际化企业,为此,我们将永不懈怠立足科技创新源动力,源源不断为国内外用户提供高效节能、质量稳定、性能优越的全生命周期智能服务产品,提升服务内涵,进军欧美发达市场,引领世界道路建养及智能服务的航向。”

 杨向阳_副本.jpg对话中交西安筑路机械有限公司董事长、总经理 杨向阳

ccm:过去60年发展历程中,中交西筑通过哪些重点战略措施,成功实现由“技术引进”向“产品出口”的转变?

杨向阳:回顾过去60年,西筑早在上世纪70-80年代,就开始尝试走出国门,成为中国助力“古丝绸之路”建设的先锋。

此后,西筑坚持实施“走出去”战略,为适应和把握好海外服务因各国不同的制度、宗教、文明程度的特殊诉求,采取了诸多行之有效的措施:

第一,研发“私人订制”产品,打造西筑特色服务。针对“一带一路”沿线国家对工程机械的不同需求,西筑结合海外市场地域特性和当地习惯,实行产品本土化和差异化生产,保证海外用户的“个性需求,个性订制”。

第二,搭建海外代理商体系,提升品牌影响力。海外代理制是“接地气”的营销模式,西筑海外营销公司不断推进海外代理商体系建设。充分发挥海外代理商熟知本土国家法律法规的优势,规避了公司在海外市场销售、售后服务和经营活动中的风险,同时发挥海外代理商的人脉和潜能,海外市场份额不断扩大。

第三,开发远程智能服务系统,解决用户后顾之忧。近几年,西筑公司出口海外的沥青搅拌设备开始加载“易法远程智能服务系统”,实时在线检测设备运行状态,实时掌控设备生产质量管理、设备能耗及材料管理现状,实现远程故障诊断,提供实时故障处理解决方案。


ccm:中交西筑的“走出去”战略,都获得了哪些可喜成绩?

杨向阳:实施“走出去”战略后,中交西筑参与了多个海外国家的筑养路工程建设,特别是“一带一路”沿线地区,为多个国家基础设施建设提供了帮助,也为中国与周边国家的友谊搭建桥梁。

近年来,中交西筑海外营销公司努力开拓海外市场,加大产品宣传推广力度,提高服务质量,在跟随基础建设企业走出去的同时,深入实地进行海外直销工作,市场份额不断扩大,海外销售一路上扬。

粗略统计,我们几年来在海外的新签合同额近4亿元,设备远销中巴经济走廊、印度尼西亚、安哥拉、赞比亚、东帝汶、科特迪瓦等“一带一路”沿线国家,广泛服务于公路、铁路、机场、港口等基础设施建设。

截至目前,西筑搅拌设备已遍布世界65个国家和地区,海外累计销售搅拌、摊铺、养护等大型装备300多台(套),累计修建、养护各类道路数万公里;其中70%-80%在“一带一路”沿线国家,产品质量和售后服务得到了海外用户的一致肯定和高度赞誉。

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ccm:未来,中交西筑将如何进一步布局“一带一路”沿线市场?

杨向阳:“一带一路”是一项长期的国家战略,现在仍处在孵化期。过去一段时间中,中交西筑配合中交集团,在中巴经济走廊建设、海上丝绸之路建设中发挥了主力军作用。目前,在全球65个国家和地区,有中交西筑的近400套装备正在运行;

未来,“一带一路”战略还需要一些标志性的项目来拉动,实现更大发展。中交西筑将依托中国交建‘一体两翼’大海外发展平台,不断提高海外业务占比,在海外市场发展热潮的大浪来前,抢先占据制高点;

以 “一带一路”沿线国家的公路基建项目为导向,在中交集团的统一领导和协调下,依托中交海外平台的资源优势,有的放矢的进行推广营销;

首先,西筑将进一步完善营销网络。依托中交海外平台,在“一带一路”沿线重点市场设立西筑销售代表处,完善西筑海外营销网络,更好开发当地市场;

其次,创新海外营销商业模式并积极推广。在海外重点项目上推行设备一体化总承包服务、设备的回购、租赁及路面施工清包等服务,不断扩展服务范围,提高创收能力;

此外,我们还将以现场会推广会、展会、技术交流会等形式在重点市场积极宣传品牌和产品,提升产品在成熟市场的知名度,从而有力的促进销售;四是加强海外销售队伍的建设,通过内部培养和外部引进的方式,及时解决海外业务人才不足的问题;

未来,我们将力争将海外业务市场份额将提升至35%以上。在“一带一路”项目密集地区,我们也将成立设备维护站,为这个区域的所有设备提供维保、租赁、配件、仓储和物流等方面的服务。


ccm:作为中国筑养路机械领域中的领军企业,您认为中交西筑还应从哪些方面继续努力,以进一步提升国际品牌影响力?

杨向阳:中交西筑已经用60年的时间在中国市场站稳脚跟,我们的产品、技术完全可以媲美国际先进品牌。

现阶段,中交西筑在发展中国家和新兴市场已经打开局面,未来还要努力向更广阔的市场迈进,争取突破欧美发达市场。

未来,我们特别要坚持和加强“海外代理”和“内购外用”两条腿走路的方针,努力拓宽产品的出口通道,完善代理体系和管理体系。加强产品的宣传推广力度,在重点市场范围内建立起产品的营销渠道。

中交西筑有信心进一步开拓国际市场,深入到欧美发达国家,让中国本土品牌扬名海外。

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